20/06-2020 - Chiến lược doanh nghiệp

Chiến lược thâm nhập thị trường - Người đi trước vs Kẻ đến sau

Đâu là chiến lược thâm nhập thị trường mới tốt nhất? Bạn muốn là người mạo hiểm tiên phong đi trước hay thủng thẳng đến sau để người đi trước dò đường cho mình? 

Ông bà ta vẫn có câu “Ăn cỗ đi trước, lội nước theo sau”, nếu muốn ăn ngon thì nên đi trước, còn không muốn vấp ngã ướt người thì phải theo sau. Trong chiến lược thâm nhập thị trường thì không đơn giản như vậy. Vì thường bạn phải lội nước mới được ăn cỗ. 

Như vậy, dù là phương án nào thì cũng có rủi ro và phần thưởng nhất định kèm theo. Quý bạn đọc hãy cùng Babuki phân tích hai lựa chọn này để chuẩn bị chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp với mình nhất nhé..

1. Tiên phong thâm nhập thị trường mới

a) Lợi ích người đi trước

Rất nhiều nghiên cứu và báo cáo đã chỉ ra, các công ty tiên phong luôn có lợi thế chiếm thượng phong trong trận đấu giành thị phần. Các công ty thâm nhập thị trường sau thường chỉ đạt được khoảng 40-70% thị phần của công ty thâm nhập thị trường đầu tiên mà thôi. Điều này đã được kiểm chứng ở nhiều quốc gia trên khắp thế giới, tại nhiều thị trường khác nhau.

Chiến lược thâm nhập thị trường cho người đến trước thường có nhiều lợi thế

Lợi thế này có được nhờ vào nhiều lý do:

  • Là sản phẩm đầu tiên, công ty tiên phong có cơ hội trở thành hình mẫu đại diện cho dòng sản phẩm đó. Ví dụ dễ thấy nhất chính là iPhone của Apple, là một tượng đài trong ngành điện thoại thông minh mà bất kỳ thương hiệu nào cũng muốn đánh đổ. 
  • Có thể tiếp cận lượng khách hàng chưa ai tìm đến, tạo ấn tượng sâu đậm làm đòn bẩy cho mức độ nhận diện và trung thành với thương hiệu cao.
  • Nếu khách hàng đã hài lòng với sản phẩm và dịch vụ được cung cấp, sẽ không dễ để thuyết phục họ chuyển qua sản phẩm/thương hiệu mới vì sự bất tiện hoặc chi phí phát sinh.
  • Có thể chiếm hữu và kiểm soát các nguồn lực quan trọng như vị trí đẹp, hợp tác độc quyền với các nhà cung cấp quan trọng, tuyển được các nhân tài trước nhất.

b) Thực tế rủi ro

Đi kèm với lợi ích to lớn chính là những nguy cơ, rủi ro từ nhiều mặt mà một doanh nghiệp tiên phong phải đương đầu.

Chiến lược thâm nhập thị trường mới cần xem xét rất nhiều rủi ro cho người đi trước

Đầu tiên phải kể đến chi phí. Bạn sẽ phải mất rất nhiều tiền để nghiên cứu và phát triển sản phẩm phù hợp với thị hiếu người dùng. Ngoài ra còn các phí mở rộng thị trường, xây dựng chuỗi cung ứng, kênh phân phối, marketing. Có rất nhiều công việc bạn cần phải làm đồng nghĩa với việc phải chi tiêu một số tiền khổng lồ để sản phẩm ra mắt và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn.

Đồng thời, khi bạn là người đầu tiên mở đường, bạn sẽ không tránh khỏi các sai lầm hay vấp ngã do chưa ai từng đi qua con đường này. Mọi thứ đều do bạn tự dò dẫm và tìm kiếm con đường đúng đắn nhất khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường. Điều này có nghĩa là bạn hoàn toàn có thể thất bại, đi vào ngõ cụt trước khi đến đích. Hoặc phải trả giá rất nhiều mới có được thành công.

Lúc này, các công ty đến sau có thể dễ dàng sao chép mô hình kinh doanh bạn khổ công gây dựng. Họ sẽ biết được các sai lầm cần tránh để giảm thiểu chi phí và tối ưu lợi nhuận. Họ cũng có thể nhìn ra các thiếu sót của bạn và cải thiện sản phẩm/dịch vụ của mình tốt hơn khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường của chính họ nhằm tranh giành thị phần.

Là người đi trước, bạn không thể ngủ quên trên chiến thắng mà phải chịu rất nhiều áp lực để duy trì vị trí dẫn đầu. Bất kì kẻ đến sau nào cũng có thể đánh gục bạn nhờ vào công nghệ, sản phẩm hay chính sách giá.

2. Người đến sau tại một thị trường mới

a) Khó khăn

Chiến lược thâm nhập thị trường cho người đến sau có nhiều khó khăn

Như đã nói ở trên, là người đi sau, bạn sẽ phải đối mặt với một đối thủ đã có chỗ đứng và hiểu biết về thị trường nhiều hơn bạn. Lịch sử đã cho thấy các công ty tiên phong thường chiếm phần hơn trong miếng bánh thị phần.

b) Cơ hội

Tuy nhiên điều đó không có nghĩa là bạn không thể thành công. Rất nhiều công ty đã trở thành thương hiệu dẫn đầu dù họ không phải là người đầu tiên đưa ra sản phẩm đó. Bạn có biết Google không phải là công cụ tìm kiếm đầu tiên, Starbuck cũng không phải là chuỗi cà phê xuất hiện trước nhất. 

Họ là những người đã nắm bắt được các khe hở, các cơ hội mà lợi thế của công ty tiên phong không phát huy được giá trị và tận dụng chúng trong chiến lược thâm nhập thị trường của mình. Các cơ hội đó là:

  • Khi miếng bánh thị trường vẫn còn rất lớn, hiểu biết của khách hàng về sản phẩm mới vẫn còn hạn chế, công ty tiên phong chưa có được lượng khách hàng đông đảo. Như trường hợp bánh Oreo lấn át thương hiệu Hydrox, dù ra đời sau đó tận 4 năm.
  • Công ty tiên phong vẫn chưa hoàn thiện mô hình kinh doanh, hoặc khách hàng chưa hoàn toàn hài lòng và trung thành với thương hiệu.
  • Vẫn còn các nhu cầu, thị trường ngách mà công ty tiên phong chưa chạm đến. Đối với thị trường điện thoại thông minh, các hãng như Huawei và Xiaomi đang phát triển rất tốt ở phân khúc bình dân.
  • Các cản trở để gia nhập thị trường chưa cao, nguồn cung ứng, kênh phân phối, v.v. vẫn còn sẵn trên thị trường.
  • Sự xuất hiện của phát minh, công nghệ mới hoặc cách tiếp cận và phân phối sáng tạo.có thể thay đổi thị trường.

Phản ứng nhanh là yếu tố quan trọng trong chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp đi sau

Có thể thấy, các công ty đi sau cần nhạy bén, hành động nhanh khi cơ hội vẫn còn rộng mở để có chiến lược thâm nhập thị trường kịp thời và tạo chỗ đứng cho riêng mình.

3. Tạm kết

Dù bạn là người đi trước hay là kẻ đến sau, chỉ cần bạn nắm vững cách xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường, vận dụng hiệu quả framework và không quên các bí quyết chúng tôi đã giới thiệu thì khả năng thành công của bạn sẽ được cải thiện đáng kể.

 

Hãy để lại thông tin liên hệ để iConsulting có thể gửi đến bạn các bài viết hay hoặc hỗ trợ tư vấn về chiến lược và quản trị.

Quý bạn đọc nếu muốn chia sẻ thêm hoặc nhận tài liệu về chiến lược thâm nhập thị trường thành công, vui lòng tham gia nhóm Facebook iConsulting - Chiến lược & Quản trị.

Bình luận
Bài viết liên quan

Đăng ký nhận tin

Theo dõi
Share to LinkedIn
Share to Facebook